你是不是也遇到过这种尴尬？仓库里堆满货，经销商却像约好了似的群体沉默。我意识个做洗护用品的哥们，客岁压了50万库存，厥后用了个邪招，当初经销商天天追着他要配额——今天就把这套配货心法拆开了揉碎了讲。

选品比谈爱情还注重

刚开始做代理那会儿，我也以为爆款就是霸道。终局进了批网红筋膜枪，三个月才卖掉十分之一。厥后发现个玄学：经销商抢着要的货，每每不是卖得非常好的，而是能勾住开销者的。比如说那批滞销的筋膜枪，改名叫"颈椎救星"后，搭配着医院同款理疗图册，反而成了养生馆的硬通货。

客岁有个做电动牙刷的案例很典型：A家主打"明星同款"没人要，B家夸张"正畸专用刷头"反而被牙科诊所包圆。当初清晰了吧？得找那些看着个别但离了弗成以的玩意儿。

定价是个心理游戏

你知道为什么超市货架中间层的商品卖得最好吗？这套玩法搬到代理配货上还是管用。给经销商报价时，需要准备三个版本：

1. 炮灰价：看着最便宜但事实不主推的
2. 黄金价：你想主推的利润款
3. 形象价：撑门面的高端货

比如说某纸巾品牌的定价骚操作：

• 炮灰款：12元/提（限购5提）
• 主推款：18元/提（赠旅馆同款毛巾）
• 形象款：28元/提（带故宫文创包装）

终局经销商80%的订单都落在18元档，还以为自己赚到了。记着报价单上永远要有对比损害，就跟卖衣服标原价划红线一个道理。

话术得照着民气窝子戳

我见过最蠢的配货话术是"厂家直销让利促销"，经销商听到这种话直接免疫。厥后帮某母婴品牌改了个话术模板：
"张总，前次你说童装区总被开销者厌弃土气，此次的新款咱们做了30家幼儿园调研，卡通图案都是孩子自己投票选的。先给你留50套试卖，卖不动随时退，但倘若爆了可得保证我家独家啊"

这话术里藏着三个钩子：

1. 痛点叫醒（开销者厌弃土气）
2. 威信背书（30家幼儿园数据）
3. 稀缺暗示（独家供货）

终局首批试销的顾客续单率91%，比行业平均水平高两倍不止。当初这家品牌给代理培训时，第一条规则就是不准说"便宜"，必须说"化解方案"。

灵魂三问破迷局

Q：货压住了怎么办？
A：某服饰品牌发清晰"置换机制"：季度内没卖完的库存，可能按1:1.2比重换新品。客岁秋装滞销的代理商，今年用旧款换了春装反而多赚15%利润。

Q：该不该给经销商让利？
A：看这一个数据：让价5%只能增强10%贩卖额，但改成"季度返利3%+年度途径奖励"，能撬动35%以上的增量。某粮油代理商用这招，把竞争对手的顾客都策反了。

Q：怎么防窜货？
A：在包装上做文章！某化装品品牌在瓶底喷码里藏了地域代码，看起来是生产日期，切实是经销商编号。抓到窜货的直接取消返利，半年内乱价景象少了七成。

说个行业黑料：有些厂家专门生产"代理特供版"，切实是简配商品。教你个鉴别绝招——对比商场专柜和代理货的吊牌水洗标，每每差在不起眼的履行准则上。当初聪明的代理商都学精了，拿货前先要同款不一样渠道的商品来拆解对比。最新数据表现，会采用三阶定价法的代理商，平均库存周转速率比偕行快22天，这条新闻够值钱吧？